怎么抓住顧客的心里?

服裝店的生意雖小卻有大學問、大技巧，半年時間足以表現出一個老板的籌劃本領與籌劃思惟。在這半年的時間內，我們的客戶中有從起步到強大，

亦有籌劃暗淡無法維護而關閉者，同時還有半死不活搖搖欲墜的…對于成功者，他們各有各的門道，但是不同地域、時間是不具有可比性的，但是對于失敗

大都出于相似原由。將總結服裝店的失敗的實例、原由等進行了總結，以與大家共同分享，共同避免不善籌劃。　　
籌劃不善原由之一：不做考察認識不清進入。　　
很多人決定做生意了，就想一下竹席發展起來，租空地、進貨、營業都十分匆忙。抓緊時間是愛多事，但沒有考察、沒有計劃是盲動。生意雖小卻是

自己的心血，是大概需要投入本錢的金錢和精力的，所以在服裝店開業之前做些地基考察還是不可缺少的。不說多的，起碼要回答幾個事故：在哪里做？做什么風

格？什么價位？你做的作風、價位是不是與地方商圈符合？你要做出什么風格？消費者為什么要去選擇你的衣服買？假設這些根本事故的解答不明確，我認

為最好是先去市場看看，知道下市場也知道下將來的爭勝對手。　　
這就是很簡易的理由：在什么山坡唱什么歌。你不能在低檔區賣高檔貨，因為那里去的都是低價消費者；你也不能在成熟區賣活動裝，因為去那里

的都是買西裝之類的。這么做不是有風格而是有事故。要做出風格也必須與整個商圈的作風相符合的地基上尋找風格，而不是在品類、目標市場上尋找所

謂的“風格”與“差別”，那會適得其反。　　籌劃不善原由之二：不看市場悶即鎬頭硬干。　　
現在不是賣方市場時代，你賣什么都市有人要，賣什么都能賣的出去，雖然大家都知道這個理由但是做事的時候卻總是忘記。很多剛開始做的老板

去批發市場進貨只選擇自己喜歡的，而對自己要籌劃的貨品沒有一個根本的計劃，殺死拿回去銷不動還怪客人不識貨。消費者承認的才是好東西，自己喜

歡的不代替客人一定喜歡，我們要考慮是客人的偏好而不是你的喜好。　 籌劃不善原由之三：不愛勞動而不夠努力不懈。　　
在我挨上的這些服裝店老板中，有努力不懈者也有不愛勞動者。努力不懈者處處努力不懈，雖不能一下竹席紅興旺火，但總是能穩步上升；不愛勞動者開門晚、關門早，陰

中國雨還經常不開門，這樣能做好生意嘛？幾個月下來接近沒有什么生意，最終關門大吉。　 籌劃不善原由之四：每款都要有利潤。　　
做生意都是為了賺錢，這個沒錯的。但是很多老板也是因為這個原由做不下去的，因為他們想每款賺錢，每件賺錢，每時賺錢。對于服裝店來說，人

氣和客流是十分重要的，這往往決定于消費者第一次進店的感覺，感覺好他們會連續光臨并帶來人氣，感覺不好以后很難再來。消費者的感覺主要是對衣

服性價比的感覺，質量好價格適中會轉移他們，假設價格高出他們期待的很多他們則會流散掉。在這樣的情形下，服裝店并不一樣定每款都要有利潤，可能

拿出一些款做特價，轉移人氣，這種方法已有很多成熟的服裝店在采用，效果很好。　　
用專業一點的語言來說就是就是對自己的產品進行劃分定位，我們經常采用的方法劃分是：銷量產品、利潤產品、戰斗產品和相貌產品。顧名思義，

銷量產品是為服裝店帶來銷量的，他們的利潤低走量大，可能帶來人氣和客流；利潤產品是主體產品，他們的式樣、質量和價格都有爭勝力，能夠為服裝

店帶來利潤；戰斗產品則是對準周圍爭勝對手的產品，有對準性地進行攻擊；相貌產品則是高檔產品，提升服裝店的相貌和檔次。對自己的賣出進行簡易

考察，老板們就會清楚自己的產品位置，這是籌劃服裝店重要的方式，稍加用必定效果明顯。　　籌劃不善原由之五：來源沒有爭勝力。　　
低廉好來源是成功籌劃服裝店的地基，找到了低廉好來源也就處理了老板的憂患，而老板自己則可能專心做好賣出。低廉好來源是稀缺的，不是到批發市場上隨便看看就能找到的，而是要子細對比詳細溝通，知道來源廠家的信念、實力、籌劃感到等。很多服裝店老板苦于沒有低廉的來源而掙不到錢，還能夠虧損、停業。　　籌劃不善原由之六：不會發揮銷售技巧。　　
銷售是帶感動氣的重要方法，但沒有經過專業訓練的老板們，往往就以為銷售就是降價或打折。不錯，價格對于消費者來說是具有很大的轉移力的，

但是降價誰都市用，已經是根本用爛的招數。對于消費者來說，降價也是不足為奇，而且普通的降價對他們來說轉移力是越來越小。只要我們細心察看，

各行各業的銷售方法是花招百出，有的的確讓人眼前一亮并能夠帶來實際銷量，有的也是粗俗不能，只能博得路人一笑。　　對于服裝商店的銷售也有其職業特點，而中小型服裝店則應該多向大品牌、大公司學習銷售技巧，因為他們銷售體系完備，具有專業的出主意集體。促

銷的威力在于對消費心理考慮的地基上，組織用各種銷售方法。只要各老板居心籌劃，多學習現代科學的銷售與籌劃知識，必定可能取得不錯的收獲。

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